Бонусы, акции и распродажи — правда или обман?


Всем известно: хороший продавец может продать снег эскимосам и песок папуасам. Главное — знать психологию покупателя. А дальше — дело техники. Способов затуманить мозг клиенту предостаточно. В арсенале маркетологов сезонные распродажи и скидки, праздничные акции и подарки. Можно ли реально сэкономить на шопинге и как не поддаться на уловки ушлых продавцов.

Сезонные скидки

Важно понимать: предприниматели никогда не будут продавать что-то себе в убыток. Это противоречит здравому смыслу. Исключение только одно — когда цены специально опускают ниже рыночных, чтобы обанкротить конкурентов и выдавить их с рынка. Но демпинг применяется крайне редко.

Поэтому если речь идет о скидках, то в большинстве случаев продавец все равно получит прибыль. Остается только понять, получим ли мы выгоду.

- Есть стандартная вещь — в рекламе сообщают о каких-то очень привлекательных условиях, например «скидки до 70%», — приводит пример Антон, сотрудник отдела маркетинга одной из крупных компаний. — Но когда вы приходите в магазин, оказывается, что с таким дисконтом продается лишь один самый неходовой товар. Формально обмана нет, но вас ловят на крючок, заставляя прийти в магазин.

Еще один пример — когда цену на товар берут прямо с потолка. Так поступают продавцы разных тренингов и обучающих курсов, потому что сравнить их качество очень сложно. Сначала они выставляют совершенно сумасшедший ценник на свои услуги. Но проходит несколько дней, и цена падает в 5 — 10 раз. Создается иллюзия выгоды: мол, такой супертренинг теперь можно купить за сущие копейки. Это и нужно продавцам.

Безделушка в подарок

- Вещи, которые мы никогда бы не стали покупать, становятся для нас совершенно неотразимыми, как только обнаруживается, что они бесплатные, — пишет Дэн Ариэли в своей книге «Поведенческая экономика». — Не секрет, что мы испытываем приятное ощущение, получая что-то бесплатно. Разница между двумя центами и одним центом минимальна. Но разница между одним центом и нолем несоизмеримо больше.

По сути, американский ученый исследовал феномен халявы. Когда нам предлагают что-то даром, то большинство из нас теряют возможность мыслить разумно.

- У меня друзья купили плазменный телевизор и очень радовались, что получили утюг в подарок, — рассказал коллега. — А потом, когда мы вместе сели и все посчитали, оказалось, что они и то и другое получили втридорога. Более того, подарок так и лежит в коробке — хороший утюг у семьи, естественно, уже был.

- Разумный человек должен понимать, что по-настоящему бесплатного никогда не бывает, — поясняет маркетолог Антон. — Но у большинства работает подсознательный рефлекс, что подарок — это хорошо. Поэтому перед каждой покупкой нужно думать и сравнивать разные варианты.

- Может, с такой скидкой меня кто-нибудь заберет домой?
Фото: Роман ИГНАТЬЕВ

Только сегодня, только сейчас

Ушлые продавцы знают: покупателя надо брать «тепленьким». Или он покупает здесь и сейчас, или уходит к конкурентам. Поэтому клиента надо ввести в состояние аффекта и припереть к стенке. Чтобы без покупки из магазина не вышел.

Один из способов затуманить сознание — предложить скидку и поставить жесткие сроки. Например, «только сегодня вы сможете купить этот товар по специальной цене — 999 рублей, больше такого предложения не будет». В этом случае клиенту придется принимать решение очень быстро. И часто умелые продавцы дожимают доверчивых покупателей.

- Конечно, бывают ситуации, когда не нужно тормозить, — говорит Антон. — Но в большинстве случаев, если вас берут за грудки, тащат к кассе и вынуждают принять решение о покупке здесь и сейчас, это первый признак того, что об этом решении вы пожалеете.

Наценка за лояльность

Один раз срубить денег с доверчивого клиента — тактика, которую применяют лишь мелкие компании. Крупному бизнесу гораздо выгоднее доить нас с вами в режиме нон-стоп. И не подпускать к этой кормушке конкурентов. Вот и придумывают различные «программы лояльности». Их цель — привязать нас к определенному магазину. Как с помощью скидок, так и с помощью различных акций.

- Наклеечки собираете? — кассир в одном из крупных супермаркетов, не дожидаясь ответа, отрезала мне несколько купонов. — Соберете 50 штук — получите кружку в подарок.

И не важно, что одну наклейку дают, если потратишь в магазине 200 рублей. А красная цена для такой кружки — не больше полтинника. Главное — внимание!

Чаще всего программами лояльности пользуются супермаркеты, авиакомпании и сети АЗС. Расчет прост: конкуренция на этих рынках серьезная, поэтому в борьбе за покупателя все методы хороши. Клиенты, как правило, консервативны. Продукты нам удобнее приобретать в одном и том же магазине, а машину заправлять на одной и той же заправке. Если к этому еще и скидку предложить, то у нас даже и мысли не возникнет пойти за покупками к конкурентам. И даже появится спортивный азарт — накупим ненужных вещей, лишь бы набрать эти злосчастные 50 наклеек.

Однако здравый смысл терять не стоит. К примеру, в погоне за бонусными милями, естественно, не надо покупать дорогущий билет. Особенно если другие авиакомпании предлагают более выгодные тарифы. Экономия сейчас гораздо выгоднее возможных бонусов в будущем (исключение — если летать вам приходится по работе). Тем более что количество премиальных билетов всегда ограничено, а накопленные бонусы периодически сгорают. То же самое и с другими программами лояльности. Скидка — это хорошо, но сравнивать цены в разных местах нужно всегда.

СОВЕТЫ «КП»

Как не переплатить за ненужные вещи

● Сначала составляйте список вещей, которые вам надо купить. А уже потом ищите выгодные предложения для их покупки.

● Старайтесь избегать импульсивных решений. Если речь идет о довольно крупной сумме, возьмите время на раздумье.

● Сравните цены на идентичные товары в разных местах. Тогда меньше вероятность того, что вы переплатите излишне жадным продавцам. На то нам и дана конкуренция.

● Покупайте вещи в стоковых магазинах, которые продают старые коллекции. Если вы не отчаянный модник или модница, то можете хорошенько на этом сэкономить.

● Не покупайтесь на маркетинговые уловки. Дорогой и самый навороченный — не всегда самый лучший. Исходите из своих собственных потребностей. Если вам нужен фотоаппарат для десятка кадров из отпуска, есть ли смысл покупать самый крутой профессиональный?



Оставить комментарий


6 × = сорок восемь